PERSONAL TRAINER MARKETING: STRATEGIE PER UN BUSINESS DI SUCCESSO E PER ACQUISIRE PIÙ CLIENTI

Perché il marketing è fondamentale per il successo di un personal trainer? Come può il personal trainer marketing portarmi ad avere più clienti? Come posso costruire un modello di business vincente?

A queste e molte altre domande risponderemo nell’articolo.

Continuate a leggere, alla fine di questa guida sul marketing per personal trainer vi aspetta  un contenuto extra bonus molto utile su “Come scrivere una lettera per contattare il Medico di Famiglia o il Medico Specialista“.

Cominciamo!

La collaborazione interdisciplinare tra medico e Laureato in Scienze Motorie è il primo step per creare una rete professionale che, nel lungo periodo, genererà clienti in target per la nostra ultra-specializzazione.

Sembra banale, ma creare dal nulla il proprio mercato o il proprio business, è una peculiarità imprenditoriale vincente quando parliamo di business etico.

Quello di cui parliamo è una Blue Ocean Strategy, una strategia di mercato che prende il nome dall’omonimo libro, dove non ci sono concorrenti e il leader di quel segmento siete proprio voi.

È chiaro che, ad oggi, non avere skill di “marketing” è una limitazione e a volte questa parola viene vista con disprezzo proprio perché non se ne conosce il significato.

Ma cos’è davvero il marketing e come può essere utile ad un Personal Trainer?

Da un punto di vista sociale, il marketing è il collegamento tra le esigenze di una società e i suoi modelli economici di risposta. Il marketing soddisfa queste esigenze attraverso processi di scambio e costruendo relazioni a lungo termine.

Esso può essere visto come una funzione organizzativa e come un insieme di processi per creare, fornire e comunicare valore ai clienti e gestire le relazioni con i clienti in modi a vantaggio dell’organizzazione e dei suoi azionisti.

Il marketing è la scienza per scegliere i mercati di destinazione attraverso l’analisi e la segmentazione del mercato, oltre a comprendere il comportamento di acquisto dei consumatori e fornire un valore superiore al cliente.

La serie di impegni necessari per una gestione del marketing di successo include:

• acquisire informazioni di marketing;
• connettersi con i clienti;
• costruire marchi forti;
• plasmare le offerte di mercato;
• fornire e comunicare valore;
• creare una crescita a lungo termine;
• sviluppo di strategie e piani di marketing.

Il noto professore di economia di Harvard, Theodore Levitt, afferma che lo scopo di tutte le attività è quello di “trovare e mantenere i clienti“.

L’unico modo per raggiungere questo obiettivo è creare un vantaggio competitivo.

Cioè, devi convincere i potenziali acquirenti che ciò che hai da offrire loro si avvicina di più a soddisfare le loro esigenze particolari.

Ogni organizzazione ha una serie di aree funzionali (es. acquisti, produzione, finanza, risorse umane, marketing, ecc.) in cui vengono eseguite le attività necessarie per il successo dell’organizzazione.

Queste aree funzionali devono essere gestite se vogliono ottenere le massime prestazioni e il marketing si differenzia dalle altre aree funzionali, in quanto la sua preoccupazione principale è per gli scambi che avvengono nei mercati esterni all’organizzazione (es. clienti, concorrenti, pubbliche relazioni, trasporti, ecc.).

Il marketing è la creazione, la comunicazione e la consegna di valore, nonché la gestione delle relazioni con i clienti per tutta la vita.

Ecco perché, è mia opinione che la creazione di valore non sia solo di prodotto ma anche “di relazione” tra cliente e chi acquisisce quel bene di valore.

Quali vantaggi posso ottenere dalla collaborazione con figure mediche e specialistiche?

Nel corso degli anni, avere la voglia, di incontrare figure interdisciplinari affini al nostro settore, passa per la conoscenza e la costruzione di “relazioni professionali” di lungo periodo.

Stringendo oggi, una collaborazione specialistica, con le figure che ritenete opportune, vi porterà ad acquisire 3 vantaggi fondamentali:

1. non sarete voi a cercare clienti ma loro a cercare voi;
2. la collaborazione è molto più solida rispetto a quelle con le ASD;
3. significa, in termini lavorativi, partire senza andare a competere nei centri fitness o con altri pseudo-competitor.

Questi vantaggi, definiti fondamentali, sono il risultato di come si possa iniziare una carriera professionale differente rispetto al solito “lavoro di sala” mal retribuito e, soprattutto, meno gratificante per chi negli anni ha fatto dello studio il punto cardine della propria professionalità.

È una questione di “posizionamento” nel mercato, non solo, è anche una questione di strategia e di target.

Ma vedremo più avanti come affrontare al meglio tutto.

Come posso posizionarmi all’interno del mercato?

Il concetto di base su come interpretare un mercato e capire come posizionarsi, deve essere una prerogativa del vostro mindset nel fare i giusti passi.

So bene che in mente dopo questa riga avrete pensato “si ma io sono bravo non ho bisogno di queste cose”. Beh la cattiva notizia è che qui, non si discute il fatto che voi siate bravi o meno, qui si concentrano le energie nel creare “relazioni di valore” che portino nel tempo la crescita del vostro modello di business e se non avete tale modello è il momento di iniziare a disegnarlo.

Giusto per fare un esempio, molti Personal Trainer creano un prodotto o servizio e poi cercano di venderlo ad un mercato, sbagliando proprio l’approccio decisionale.

Infatti, giusto per citare uno dei miei autori preferiti:

“Prima si trova la nicchia, poi si realizza il prodotto” – (Seth Godin).

Ecco perché, potreste partire dalle esigenze del target e dai bisogni del cliente come modello corretto nel mondo del lavoro.

Sebbene esistano molte varianti della definizione di marketing, tutte includono lo stesso determinante principale: il successo si ottiene soddisfacendo le esigenze del cliente.

Tutto il tempo, lo sforzo e il denaro investiti nel marketing mirano a soddisfare le esigenze del cliente.

Di quali bisogni stiamo parlando?

• I bisogni più elementari sono quelli inerenti a tutti gli esseri umani, ad esempio, le persone hanno bisogni fisiologici, di cibo, acqua e sonno, oltre a bisogni di sicurezza, sociali e personali.

• Man mano che gli individui crescono nel loro ambiente e nella propria personalità, questi bisogni diventano desideri e, ad esempio, quando qualcuno ha fame, forse la persona non vuole un pezzo di pane con acqua, ma una pizza con succo, perché ha visto uno spot pubblicitario che pubblicizzava pizza e succo.

• La domanda successiva è se una persona può effettivamente permettersi di acquistare l’oggetto e, in caso affermativo, viene creata una domanda per il prodotto, cioè, un desiderio combinato con la capacità di rispondere a tale domanda.

• Quando sono disponibili più opzioni di acquisto, una moltitudine di fattori gioca nella decisione del consumatore: il prezzo, i gusti personali, le preferenze e, alla fine, un consumatore molto probabilmente sceglierà l’opzione che fornisce il maggior valore. Il valore è generalmente visto come la relazione soggettiva tra i benefici percepiti e i costi percepiti di un prodotto o servizio.

• Nel tentativo di soddisfare le esigenze, i desideri e la domanda dei clienti, fornendo al contempo il massimo valore, il marketing del personal trainer deve avere una vasta gamma di attività per rendere più efficace proprio l’azione di marketing.

• Attraverso le interazioni con la sua base di clienti (fan base), così come i feedback attraverso i media, ora per lo più online, il personal trainer, può misurare il polso dei loro clienti su base quotidiana e in tempo reale.

• Le azioni di marketing efficace e di successo, utilizzano questa intelligenza di mercato e la propria efficienza operativa per adattarsi a qualsiasi situazione, concentrando continuamente la propria energia e strategia sulla soddisfazione delle esigenze del cliente.

Iniziate a famigliarizzare con questi termini perché da qui inizia un lungo viaggio che io chiamo il “Viaggio dell’eroe”.

Sì, perché sono pochi quelli che intraprendono questa strada ed è per questo che in pochi riescono veramente a cambiare la propria vita professionale e di conseguenza quella sociale ed economica.

Quando vi trovate davanti ad un planning nel realizzare qualcosa, dovreste aver presente cosa significa questo viaggio perché come insegno sempre:

Le persone non falliscono perché mirano troppo in alto, ma perché mirano in basso e fanno sempre centro!

Arrivare a costruire una reputazione professionale, passando per questi punti, vi assicurerà la creazione di quello che può definirsi un mercato incontrastato (Blue Ocean) dove, volendolo riportare al mio hobby per eccellenza, la pesca con la mosca:

“Non vince il pescatore che ragiona da pescatore, ma vince il pescatore che ragiona come il pesce.”

Infatti, se ci pensate bene, quanti colleghi conoscete che hanno questo approccio nel pianificare strategicamente come avere più clienti o clienti migliori? Nessuno vero? Lo immaginavo, ma nulla è perduto.

Potete imparare a farlo con questo articolo!

Proprio per questo, circa 15 anni fa, ho avuto l’idea di sondare un mercato che non veniva attaccato da nessuno. Le Scienze Motorie erano agli albori e ogni volta che pensavo a come “posizionarmi” nel mercato del lavoro, la mia idea si scontrava con quelle dei centri fitness dove lavoravo.

Tutti mi dicevano che tanto in palestra bisognava “far muovere” le persone, ma dopo 5 anni di studio, prima che iniziassi il Dottorato di Ricerca e diventassi un PhD, l’ultima cosa che volevo sentire era proprio quell’affermazione. Tra l’altro di basso profilo professionale, perché era già finito allora il tempo dei “quattro salti in palestra”!

Una cosa che ho imparato nel mio percorso strada facendo è:

Se darete ascolto ad ogni persona che dice che non ce la farete, sarà quello il primo passo per il baratro.

Allora mi sono chiesto:

Come posso monetizzare le mie competenze?

Perché è di questo che stiamo parlando, non stiamo facendo riferimento al marketing, comunicazione o advertising (pubblicità per chi non sapesse cosa significa) stiamo per entrare in quello che realmente fa la differenza nel lungo periodo nel mercato del lavoro: la strategia!

Allora, certo del fatto che il valore di quello che offrivo fosse più alto di chi, senza rancore, faceva esclusivamente assistenza in sala pesi, decisi di iniziare questo percorso che, nel primo periodo, era fatto di appuntamenti serrati con i medici e molta umiltà nello spiegare chi fosse il Laureato in Scienze Motorie e di quale valore avesse a livello professionale.

Figuratevi, ad oggi, dopo 15 anni, non tutti i medici sanno ancora chi siamo e qual è la nostra figura professionale.

A questo proposito vi chiedo, di chi è la colpa di tutto ciò?

Non iniziate a dire “baggianate”, lo stato, la politica, il Covid-19, l’università.

“Se cercate un colpevole non c’è che da guardarsi allo specchio”.

Bene, adesso possiamo andare avanti, sappiamo causa ed effetto, quello che ci serve ora è come evitare errori. Sapete quanto io odi i “metodi” e diciamo che per affrontare al meglio queste scelte, abbiamo bisogno di una “Relazione Programmatica”.

Essa, non è nient’altro che un testo che ha cambiato la mia vita professionale, una sorta di eureka notturna sfociata in 25 pagine in cui rifletto, dopo una crisi esistenziale lampo, sul cinismo del lavoro del Laureato in Scienze Motorie. Ma soprattutto su me stesso e sulla sua posizione nel mondo del lavoro.

Parole in fila, non in flusso di coscienza, ma quasi, per fissare su carta pensieri spontanei, semi-deliranti, genuini e sinceri che vi riassumerò in alcuni punti:

• Mindset;
• Programmazione obiettivi e Costruzione strategica;
• Azione;
• Risultati;
• Analisi;
• Stato dell’arte.

IL MINDSET

Negli ultimi anni, il termine inglese Mindset viene usato nell’ambito del business, soprattutto per quanto riguarda il settore delle risorse umane nel counseling.

Tradotto parzialmente con il termine italiano “Mentalità”, nella nostra lingua, tale termine, non è specialistico e quindi eviteremo di tradurlo. Nella lingua inglese, invece, ha assunto una valenza specifica all’interno delle scienze umane, in particolare quello della psicologia sociale.

L’opera che ha sicuramente diffuso il termine nel contesto aziendale è quella di Carol S. Dweck, psicologa e attuale docente presso la Stanford University, che in precedenza ha lavorato nella Columbia University, Harvard University e University of Illinois. Dweck ha sviluppato un modello specifico che si è rivelato utile non solo per la ricerca ma anche per varie finalità operative in nell’ambito dell’istruzione.

Secondo Dwek:

“[…] is a set of knowledge structures, based on experience, which are shared between a group of people who not only possess this common way of thinking but also act accordingly in the process of absorbing and processing information. In other words mindset is a mental attitude or disposition that predetermines a person’s responses and interpretations of a situation. The mindset is not unchangeable. It can be changed in order to serve the person’s needs”.

Letteralmente:

“[…] è un insieme di strutture di conoscenza, basate sull’esperienza, che sono condivise tra un gruppo di persone che non solo possiedono questo modo comune di pensare, ma agiscono di conseguenza nel processo di assorbimento ed elaborazione delle informazioni. In altre parole, la mentalità è un atteggiamento o una disposizione mentale che predeterminano le risposte e le interpretazioni di una persona in una situazione. La mentalità non è immutabile. Può essere modificato per soddisfare le esigenze della persona “.

Dweck ha scritto un piacevole testo divulgativo, godibile anche dai non specialisti: “Mindset: The new psychology of success”.

La cosa più bella che ho scoperto sul mindset, è avere la capacità di riorganizzarsi continuamente, adottando di volta in volta la tecnica migliore per raggiungere l’obiettivo, ma tenendo sempre presente sullo sfondo un approccio.

Un mindset, appunto, che lo stesso Jim Hemerling in un suo Tedx-Talk spiega: “Nell’era della trasformazione “sempre in atto”, le imprese saranno sempre in trasformazione. Ma farlo non dovrà essere estenuante. Lo dobbiamo a noi stessi, alle nostre imprese e alla società più in generale: trasformare coraggiosamente il nostro approccio alla trasformazione”.

PROGRAMMAZIONE OBIETTIVI E COSTRUZIONE STRATEGICA

Una volta che abbiamo capito che tipo di mindset impostare, iniziamo a capire come programmare alcuni obiettivi nel breve, medio e lungo periodo.

Molti professionisti non imbarcano questa strada subito per 2 motivi:

1. programmare non è facile perché si può mancare l’obiettivo;
2. avere pazienza non è da tutti.

Sì, la pazienza. Credete che io abbia imparato a scrivere un articolo in un giorno? Credete che per avere un cliente che mi paghi profumante consulenze e un cache ad ora da capogiro sia avvenuto il giorno dopo la mia laurea?

Considerate che se usassimo le metriche degli investimenti della finanza, i differenti “periodi” avrebbero durate diverse da quelle che descriveremo di seguito.

Bene, se partiamo dall’assunto di base che “pazienza” sia la cosa più difficile da avere, creare una programmazione di lavoro con alcuni piccoli consigli vi faciliterà la vita.

Breve Periodo – quanto è lungo?

Per categorizzare in tempo il breve periodo, a me ha aiutato dividerlo in un trimestre, 3 mesi nel fare qualcosa che mi porti dei risultati misurabili e tangibili da cui posso estrapolare dati per programmare il medio periodo

Medio Periodo – quanto è lungo?

Anche qui vi riporterò cosa ha aiutato me, al di sotto dei 24 mesi ma non inferiore ad 1 anno. È il periodo più difficile, a volte per alcuni progetti la chiamo “fase di gestazione” in cui la contaminazione di idee, azioni, strategie è il periodo più bello che affronta la nascita di un business o di un posizionamento.

Lungo Periodo – quanto è lungo?

Quando per la prima volta ho pensato a questa cosa ho sbarrato gli occhi, mentre dentro di me pensavo ai prossimi 5 anni della mia carriera. Di solito spaventa la prima volta, poi piano piano, capisci che è una scelta che ti salva la vita a livello professionale.

Facendo un breve riassunto, prendete i prossimi 5 anni della vostra vita e metteteli su una timeline, poi inserite i punti intermedi a 3 mesi, 12 e 24 mesi, fino alle fine dei 5 anni e adesso provate a fare un esperimento. Cosa potete costruire in questi periodi con il tempo che avete a disposizione?

Vi faccio un esempio più chiaro cosi da facilitarvi il compito.

Poniamo il caso che vogliate diventare i titolari di una struttura da 1000 iscritti e, oggi, avete un centro con 20 iscritti. Quali sono i tempi e gli step per i prossimi 5 anni?

Buttiamo giù un’ipotesi analitica.

Settembre 2020, titolare di Studio PT con 20 iscritti.

1) Entro dicembre 2020, devo arrivare ad avere almeno 50 iscritti.

2) Entro dicembre 2021, devo arrivare ad avere almeno 100 iscritti.

3) Entro dicembre 2022 devo arrivare ad avere almeno 150 iscritti.

4) Entro dicembre 2023, devo arrivare ad avere almeno 250 iscritti.

5) Entro dicembre 2024, devo arrivare ad avere almeno 500 iscritti.

6) Entro dicembre 2025, devo arrivare a raddoppiare i clienti!

Viene da se che, ipoteticamente, se oggi dicembre 2020, da 20 clienti volete passare a 1000, non potete realizzarlo nel breve o medio periodo, ma va inserito negli obiettivi di lungo periodo, preparando la vostra strategia e il vostro marketing da Personal Trainer.

La costruzione di una strategia, passa per per la conoscenza di alcuni punti chiave per quanto riguarda le capacità decisionali.

Proviamo a capire adesso con un altro esempio come funziona una strategia di crescita partendo da zero!

Come abbiamo detto, bisogna mettere il cliente al centro del proprio modello di business, vendita, marketing e, per capire questo, abbiamo bisogno di sapere come il cliente decide l’acquisto di un prodotto o servizio.

Qual è il processo decisionale del mio cliente?

Il processo decisionale del consumatore o dell’acquirente, è il metodo utilizzato nel marketing del personal trainer per identificare e tenere traccia del processo d’acquisto, del percorso del cliente dall’inizio alla fine.

È suddiviso in cinque fasi individuali:

1. Hai bisogno di riconoscimento

Il processo decisionale del cliente inizia con l’identificazione delle necessità. Il fatto che agiamo per risolvere un problema particolare dipende da due fattori:

• l’entità della discrepanza tra ciò che abbiamo e ciò di cui abbiamo bisogno;
• l’importanza del problema.

Ciò implica il concetto di motivazione del consumatore, la spinta interna che i consumatori sperimentano per soddisfare desideri e bisogni consci e inconsci.

Una volta riconosciuto il problema, deve essere definito in modo tale che il consumatore possa effettivamente avviare l’azione che porterà a una soluzione pertinente.

2. Ricerca di informazioni

Il passo successivo è la ricerca e l’elaborazione delle informazioni.

Dopo aver riconosciuto un bisogno, il potenziale consumatore può chiedere informazioni a familiari, amici, osservazioni personali, rapporti sui consumatori, venditori o mass media.

La componente promozionale dell’offerta nel marketing del personal trainer è finalizzata a fornire informazioni per assistere il consumatore nel processo di risoluzione dei problemi.

Se l’acquirente può recuperare informazioni pertinenti su un prodotto, un marchio o un negozio, le applicherà per risolvere un problema o soddisfare un’esigenza.

3. Valutazione

I criteri utilizzati nella valutazione delle alternative variano da consumatore a consumatore.  Un cliente può considerare il prezzo il fattore più importante mentre, un altro, può dare più peso alla qualità.

La ricerca di alternative è influenzata da fattori quali il tempo e il costo del denaro, la quantità di informazioni già in possesso del consumatore, l’ammontare del rischio percepito in caso di selezione sbagliata e la disposizione del consumatore verso scelte particolari.

4. Acquisto

Durante la fase di acquisto del processo decisionale, il consumatore può formarsi un’intenzione di acquistare il marchio preferito perché ha valutato tutte le alternative e identificato il valore che gli porterà.

Tutto ciò che il personal trainer può fare nell’azione di marketing è semplificare gli acquisti in modo da attirare gli acquirenti.

Fornire informazioni di base su prodotti, prezzi e posizione tramite etichette, pubblicità, vendita personale e pubbliche relazioni è un ovvio punto di partenza.

Anche la campionatura dei prodotti, i coupon e gli sconti possono fornire un ulteriore incentivo all’acquisto.

5. Valutazione post-acquisto

I sentimenti e le valutazioni di un consumatore dopo la vendita entrano in gioco durante la fase post-acquisto.

Questi sentimenti possono influenzare la fidelizzazione del cliente e influenzare ciò che il cliente dice agli altri sul prodotto o sul marchio. Il venditore può adottare misure specifiche per ridurre la dissonanza post-acquisto. La comunicazione che sottolinea i molti attributi positivi o conferma la popolarità del prodotto può essere utile come leva d’acquisto.

Quindi ricordate sempre: “il processo decisionale del cliente comprende 5 fasi: riconoscimento delle esigenze, ricerca di informazioni, valutazione, acquisto e valutazione post-acquisto.”

Contenuto bonus per il Laureato in Scienze Motorie

Dopo questo piccolo excursus su alcune informazioni base sul marketing del personal trainer, una delle cose che mi ha aiutato, negli anni, a generare clienti e relazioni di valore di lungo periodo, è stato come comunicare con il Medico Specialista o il Medico di Famiglia.

Tuttavia, questo metodo, si può esportare a qualsiasi “ancoraggio” voi vogliate fare. D’altronde, se in un’addizione cambiamo l’ordine degli addendi il risultato non cambia.

Come promesso, vi lascio la mia Lettera che uso per contattare i medici e dare inizio a un “oceano incontrastato di clienti”.

Buon lavoro!

Gentile Dottore,

con grande piacere le comunico che la Sig. MARIA ROSSI ha iniziato un percorso di attività fisica ed esercizio fisico volta a migliorare la propria salute. Questa scelta è il risultato di un programma promosso da un Team di professionisti coordinati dal PhD Emanuele D’Angelo e Training Lab Italia.

Oltre alla signora Maria, molti dei vostri assistiti ha deciso prendere parte regolarmente a questo servizio di Medical Fitness all’interno della nostra struttura. Inoltre durante questo periodo di trattamento, monitoreremo attraverso “test valutativi” la fitness dei soggetti al fine di ottimizzare il loro percorso ed avere sempre chiara la situazione fisica dei nostri clienti.

Questo, ha permesso di ottenere risultati positivi nell’ambito della fitness cardiovascolare,  muscolo-scheletrica e metabolica nonché, nei parametri di composizione corporea che, nella totalità dei casi, è il misurabile con la diminuzione della massa grassa e nel miglioramento dei parametri emato-chimici.

Ad oggi, questo importante traguardo è conseguenza di un incremento dell’attività fisica giornaliera attraverso l’intervento di tutte le figure tra cui spicca il LAUREATO IN SCIENZE MOTORIE.

Come d’accordi con il cliente e tutti i Medici che hanno aderito a questo progetto, ciascun/a paziente sarà sottoposto ad uno screening valutativo iniziale non invasivo ma, fatto di test validati scientificamente nel settore della scienza dell’esercizio fisico controllato.

Sperando di avere fatto cosa gradita e con l’augurio di consolidare questa collaborazione per promuovere nel migliore dei modi la prevenzione primaria e secondaria delle patologie cardiovascolari e metaboliche,  le porgo i miei più cordiali saluti.

PhD Emanuele D’Angelo

Note sull’autore

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